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La vida
de esta firma está ligada a la historia de su producto estrella: las
Yemas de Santa Teresa. Creadas a base de huevo y azúcar a mediados del
siglo XIX por el pastelero Isabelo Sánchez, pronto fueron las
acompañantes idóneas para las tertulias que se organizaban en La
Dulce Avilesa frente a un vaso de vino. Un producto sencillo que se
convirtió en una de las señas de identidad de la ciudad que lo
vio nacer: Ávila; y de la pastelería que heredó el manjar:
La Flor de Castilla. Sin embargo, la fama de las yemas no pudo evitar que la
empresa se tambaleara a mediados de los ochenta. Los resultados de la crisis
fueron claros: cambios en la propiedad de la empresa, modernización y la
constatación de una premisa: crecer o morir puesto que “era
imposible vivir de una pastelería artesana del siglo XIX” explica
su actual consejero delegado Julián Gil.
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Julián Gil |
Esa
necesidad llevó a la firma castellana a crear una nueva gama de
alimentos para su venta fuera de Ávila. El membrillo se convierte
entonces en la punta de lanza del nuevo proyecto empresarial que se viene a
sumar al negocio de la pastelería. Pero el membrillo era una apuesta
arriesgada: mantenía en los noventa un marchamo peyorativo como producto
de baja calidad y para niños. Además, Yemas de Santa Teresa
ofrecía su alimento a un precio tres veces superior al de sus
competidores.
Julián Gil destaca: “Tuvimos serias dificultades para
introducir el membrillo en el mercado”. “Fue una lucha complicada
porque el producto era muy rico, pero la gente no aceptaba ni el concepto ni el
precio”, comenta, “pero hoy estamos en todas las provincias
españolas y en cerca de 12.000 tiendas”. De hecho, en la
actualidad, cerca del 40% de los ingresos de la empresa procede de la venta de
carne de membrillo.
Los ases
en la mano de la marca abulense fueron la calidad del producto y el hecho de
que era natural: sin conservantes, ni aditivos; justo en el momento en el que
se asentaba en el mercado un nuevo nicho -todavía pequeño- que
demandaba precisamente ese tipo de alimentos. “No pretendemos imponer una
moda, pero cada vez hay más gente preocupada por una alimentación
sana, rica y limpia y que está dispuesta a pagar dinero para darse un
placer”, puntualiza el consejero de la empresa.
La
apuesta por el paladar continuó como la línea motriz en el
desarrollo del resto de la gama de productos. Así, hace cinco
años se decantaron por aprovechar más las yemas -la materia prima
de su producto estrella- y decidieron sacar al mercado el huevo hilado. En este
caso, el producto está muy condicionado por la estacionalidad puesto que
las ventas se producen principalmente en Navidades. No obstante, en apenas dos
años esta división consiguió superar las cifras de ventas
de las yemas.
Poco
tiempo después, surge la petición de elaborar una salsa mayonesa
con sabor mediterráneo. Julián Gil comenta con orgullo
cómo Martín Berasategui, uno de los pocos cocineros del mundo que
puede lucir tres estrellas Michelín, aceptó el encargo de
realizar la receta. El aceite de oliva es la base de la nueva salsa que se
presenta en brik y se conserva refrigerada para mantener durante nueve
meses sus cualidades. El producto se hace en Córdoba, en Arteoliva, y es
el primero de estas características que aparece en el mercado. Por eso,
la empresa registró la patente en los mercados más importantes y
también se adaptó a la variedad de gustos ofreciendo su salsa en
dos variantes.
De forma
paralela al incremento de la oferta, las instalaciones de la empresa fueron
aumentando a través de sucesivas ampliaciones para pasar de ser un
obrador de una pastelería a convertirse en una fábrica moderna
que ocupa dos naves contiguas en el polígono industrial de Ávila.
Según la temporada, entre 30 y 50 operarios elaboran los productos de
manera casi artesanal a los que hay que añadir casi una veintena de
personas dedicadas a labores administrativas, de gestión y
ventas.
No menos
importante es la labor de dar a conocer los productos. Para ello, la empresa
castellana ha realizado diversas formas de promoción que buscan no
sólo el contacto con los distribuidores sino la fidelización de
la clientela. En este marco hay que encuadrar el Primer Certamen de Salsa
Mayonesa que premiará en el Salón Gourmets del este mes en Madrid
a la mejor receta presentada tomando como materia prima sus
productos.
El
consejero delegado de Yemas de Santa Teresa subraya que la calidad del alimento
está ligada también a la inversión en Investigación
y Desarrollo. De hecho, los resultados de las investigaciones que se
están desarrollando en el centro tecnológico Ainia de Valencia
pueden ofrecer a la marca castellana una llave para abrir las puertas de los
mercados exteriores. Por un lado, se investiga sobre cómo conservar
mejor la fruta del membrillo; por el otro, se busca conseguir que los productos
sin añadidos puedan mantener su calidad por más
tiempo.
- Asomándose al exterior
En ocasiones, la decisión
de afrontar una aventura como la expansión exterior llega después
de haberlo meditado mucho pero tras un hecho puntual que sirve de detonante.
Ése fue el caso de Yemas de Santa Teresa. Descubrir hace tres
años un producto suyo en un stand de una feria de EEUU
remarcó a Julián Gil la importancia de dirigir y controlar el
viaje de sus productos en el extranjero. Hasta entonces las ventas
habían sido puntuales y “a través de los canales de
distribución de productos gourmet” explica la directora de
Marketing de la empresa Isabel López.
En el
camino hacia los mercados exteriores, la realidad indica que “no tienes
capacidad de decir que estos productos existen”, recalca Gil, “y el
proceso de darse a conocer es muy lento”.
Sin
embargo, “el mercado exterior es parte de la economía global”,
subraya Isabel López, “y tenemos que dar ese salto, igual que lo
hicimos cuando decidimos salir de Ávila”. “Si a nosotros se
nos han dirigido diversas tiendas de Europa”, explica López,
“solicitando nuestros productos es porque hay un interés real. Otra
cuestión es que hacer toda esa red comercial lleve su tiempo. Pero
cuando consigues introducir el producto éste funciona”.
De esta
manera, la empresa decide entrar en el programa PIPE del ICEX para organizar su
actividad exportadora. Isabel López destaca la importancia del
autodiagnóstico que exige el programa para descubrir los puntos fuertes
y débiles de Yemas de Santa Teresa puesto que “las empresas de
nuestra dimensión no siempre hacemos el esfuerzo de plantearnos
qué es lo que hacemos, cómo lo hacemos y si estamos capacitados
para exportar”.
En la
empresa tienen claro que una de sus fortalezas reside en ofrecer alimentos
limpios por lo que buena parte de la estrategia exterior de la empresa se
asienta en esa idea. Por este motivo, Yemas de Santa Teresa está
realizando diversos procedimientos de acreditación que certifiquen esa
realidad.
Desde la
fábrica abulense señalan la distribución como uno de los
principales problemas con el que se enfrenta una pyme agroalimentaria. Por una
parte, “hay que encontrar un distribuidor que quiera llevar productos
especializados y con poco volumen”, comenta López quien
también matiza “quieren productos con rotación, que tengan
un soporte y que sean fáciles de vender como un queso o un
jamón”. Por el otro lado, “tienen que realizar un esfuerzo
importante para introducir estos productos y resulta complicado trasladar toda
tu filosofía comercial a otros países”. |
