PIPE 2000, el Plan de Iniciación a la Promoción Exterior

- Las dificultades a superar

Son ya 3.000 las empresas vinculadas al PIPE 2000 en sus dos fases:

• la primera, en el período 1997-2000, y
• la segunda, en pleno desarrollo actualmente, que abarca desde 2001 a 2006.

Como se recordará, el Plan de Iniciación a la Promoción Exterior (PIPE) se inició en julio de 1997 mediante un acuerdo entre el Consejo Superior de Cámaras (CSC), las Cámaras de Comercio, las Comunidades Autónomas y el Instituto Español de Comercio Exterior con la intención redonda de lograr 2.000 pymes exportadoras estables para el año 2000. De ahí la denominación PIPE 2000.

Ya en 1998, Mar Castro, directora de la División de Programación y Análisis, de la que depende en lo que al ICEX respecta el PIPE, en una entrevista con El Exportador destacaba cómo tras la experiencia exitosa del primer año de funcionamiento las instituciones participantes en el PIPE 2000 habían expresado su deseo de que la barrera del 2000, tanto en el número de empresas como en fechas, fuera superada por la realidad.

Y así ha sido. En julio de 2001 se firmó el acuerdo marco por el que las instituciones involucradas reiteraban su voluntad de continuar desarrollando el programa y lograr 3.000 nuevas empresas exportadoras estables.

Durante 2001 y 2002 se han ido firmando los nuevos acuerdos, tanto del PIPE como del Plan de Seguimiento, en las diferentes Comunidades Autónomas.

- Tres fases, tres figuras
En la primera fase, en la que se elabora un autodiagnóstico pormenorizado de la empresa y de sus posibilidades en los mercados exteriores, la figura que acompaña a la empresa es el tutor, vinculado a alguna de las instituciones que copatrocinan el PIPE. Actualmente, el programa cuenta con un centenar de tutores.

Jimena Martínez de la Riva considera que “el tutor permite a la empresa el manejo de una metodología de análisis que generalmente ésta desconoce. Eso conduce a la realización de un esquema de cuestiones prioritarias, tanto de gestión interna, como de factores competitivos externos y situación del mercado, y plasmarlas en un papel. Además, como el tutor suele trabajar con uno o dos interlocutores dentro de la empresa, el elaborar un documento escrito sirve para que las conclusiones obtenidas se transmitan al resto de la organización.”

Juan José González Vallejuelo, también tutor del programa, opina que esta metodología “debería ponerse a disposición de todas las pymes, se internacionalicen o no… Es una herramienta que permite conocer la realidad de la empresa y sus posibilidades de desarrollo”.

Teresa Vigón, otra tutora PIPE 2000, considera que “este análisis impide que el empresario magnifique o minimice las cosas, haciendo que las vea como son en realidad, sin engaños. Así, la empresa descubre que además de la intuición, está el método”.

Tal como dice Adela Giménez, jefe del Departamento de Nuevos Proyectos, que gestiona el PIPE en el ICEX, “teniendo en cuenta la creciente importancia que cobran las empresas de servicios en la economía española y el cada vez mayor número de incorporaciones al PIPE 2000 de empresas deeste sector, se ha impulsado el desarrollo de una metodología específica para ellas”.

- El plan de internacionalización
Una vez que el análisis previo permite plantearse con rigor la internacionalización, comienza la realización de un plan director que dirija esta salida al exterior.

En esta labor, el PIPE 2000 facilita a la empresa un especialista con más de diez años de experiencia en trabajo relacionado con pymes y más de tres años en comercio exterior, que recibe, además, una formación específica en la metodología del programa. Se trata del promotor.

Varios promotores señalan para nosotros algunos aspectos sobre su labor:

• “Una de las claves de mi trabajo como promotora” dice Valle García de Novales “es adaptarme a las peculiaridades de cada empresa, a sus tiempos, y a los recursos con que cuenta para alcanzar los objetivos marcados”.
• Gonzalo Mijangos afirma: “Pretendo que nos perciban como expertos procedentes del campo de batalla.”
• Fernando Lumbreras insiste en la idea de que hay que ayudar, sobre todo, a superar la falta de planificación y la ausencia de seguimiento.
• Por su parte, Carlos Pascual destaca que el trabajo del promotor permite “mantener una disciplina en el tiempo que transcurre hasta obtener resultados; hay que mantener la moral a través de un sistema de trabajo.”
• Miguel Morán estima que “sin la guía que supone el programa y los promotores, lo más probable es que la empresa diera muchas más vueltas para llegar a los mismos resultados, con el consiguiente derroche de recursos que esto supondría”.

- Tirarse a la piscina
Con el plan de internacionalización en marcha, hay que salir al mercado exterior. El PIPE 2000 cuenta con todo el apoyo de las Ofecomes y, en los mercados que, en principio, pudieran resultar más atractivos para las pymes que se inician en una actividad de exportación sistemática y regular, incluso con analistas de mercado especializados en el apoyo a las empresas del programa.

Seis analistas PIPE 2000 y diecisiete becarios repartidos en diferentes Ofecomes, se dedican básicamente a esta tarea.

En las diferentes evaluaciones que se han hecho del programa, se ha constatado que el trabajo de los analistas en el exterior es el más utilizado y a su vez el mejor valorado por las empresas PIPE.

La labor de los analistas PIPE 2000 es, en primer lugar, proveer a la empresa de toda la información necesaria para que defina el posicionamiento correcto de su producto.

Posteriormente, y una vez conocido el segmento al que se dirige la empresa, es fundamental orientarla a los canales de distribución correctos. Y es en una última fase cuando se le ofrecen los contactos precisos y adecuados.

Como afirma Delia Aurrebarrena, analista PIPE en la Ofecomes de París, a menudo las empresas, en un principio, sólo “desean obtener listados de potenciales clientes a los que poder dirigirse a través de un mailing. Nuestra experiencia nos dice que, en un mercado maduro y competitivo como éste, no es posible exportar a través del correo electrónico o del fax, sino que es necesario desarrollar una estrategia que permita conocer el mercado así como las formas de acceso al mismo”.

Beatriz Blázquez, analista PIPE en la Ofecomes de Londres, y Virginia Robledo, que realiza el mismo trabajo en Milán, también coinciden en que, no obstante, con el aumento de la experiencia exportadora y del conocimiento del mercado, se incrementa la demanda de servicios de mayor valor añadido: informes comerciales, contactos, estadísticas, formas de acceso al mercado, ferias, etc.

Mercados como el francés, el inglés o el italiano pueden resultar complejos para las empresas españolas. Por ello, Delia Aurrebarrena recomienda desde París que “una vez que se ha trabajado con la información que la Ofecomes ha facilitado, se lleve a cabo preferentemente in situ su labor comercial de prospección y venta. Si la empresa no puede hacerlo directamente, en muchos casos se impone la intervención de un agente comercial”.

Virginia Robledo desde Milán considera que la información sobre el funcionamiento de la distribución en cada país es fundamental, y permite a la empresa exportadora adecuar su esfuerzo de marketing en función de ello.

Por su parte, Beatriz Blázquez señala también la dificultad para encontrar un buen agente, principalmente.